O filósofo do século XVII, Blaise Pascal, talvez seja mais conhecido pela Aposta de Pascal que, no primeiro uso formal da teoria da decisão, argumentou que acreditar em Deus é a decisão mais pragmática. Mas parece que o pensador francês também tinha um talento especial para a psicologia. Como os estudos mostram, Pascal definiu a maneira mais eficaz de conseguir alguém mudar de ideia séculos antes de psicólogos experimentais começarem a estudar formalmente a persuasão:
Quando queremos corrigir com vantagens e mostrar ao outro que ele erra, devemos observar a forma que ele vê o assunto, porque esse lado é geralmente o verdadeiro, e admitir aquela verdade para ele, mas revelando-lhe o lado que é falso. Ele fica satisfeito com isso pois ele vê que não estava enganado e que só não conseguiu ver todos os lados. Então, ninguém fica ofendido por não ver tudo; mas as pessoas não gostam de estar erradas, e isso talvez ocorra pelo fato de que o homem natural não pode ver tudo, e que, naturalmente, ele não pode errar no lado que ele olha, uma vez que as percepções dos nossos sentidos estão sempre verdadeiras.
Pascal acrescentou: As pessoas geralmente são mais persuadidas pelas razões que elas mesmas descobrem do que por aquelas que ocorrem na mente de outras pessoas.
Simplificando, Pascal sugere que, antes de discordar de alguém, primeiro pontue as partes em que eles estão corretos. E para persuadir eficazmente alguém a mudar sua mente, leve-os a descobrir um contraponto por vontade própria. Arthur Markman, professor de psicologia da Universidade do Texas em Austin, diz que ambos esses pontos são verdadeiros.
“Uma das primeiras coisas que você tem que fazer para dar permissão a alguém para mudar a sua mente é a de baixar as suas defesas e impedi-los de insistir numa posição que já está demarcada”, diz ele. “Se eu começar imediatamente a dizer-lhe todas as maneiras em que você está errado, não há incentivo para que você possa cooperar. Mas se eu começar dizendo, ‘Ah sim, você pontuou coisas muito boas aqui, eu acho que essas são questões importantes,’ agora você está dando ao outro indivíduo um motivo para querer cooperar como parte da troca. E isso lhe dá a chance de dar voz as suas próprias considerações sobre sua posição de uma forma que permite a co-operação. ”
Markman também apoia a segunda sugestão persuasiva de Pascal. “Se eu mesmo tiver uma ideia, sinto que posso reivindicar autoria sobre essa ideia, ao invés de ter que tomar a sua ideia, o que significa que tenho que dizer explicitamente: ‘eu vou transferir a você a autoridade sobre este assunto. ‘ Nem todo mundo quer fazer isso “, acrescenta.
Em outras palavras, se não foi o suficiente que Pascal ser reconhecido como um matemático, físico e filósofo, parece que ele também era um psicólogo precoce.
Texto original por: Olivia Goldhill
Tradução por: Crislayne Santos
