“As pessoas são geralmente melhores persuadidas pelas razões que eles próprios descobriram do que por aqueles que vieram à mente dos outros”.
Se não fosse pelo “efeito de retrocesso” – o estranho fenômeno psicológico por trás de nossa propensão à auto justiça – mudar as mentes das pessoas não seria um luxo tão desconfortável. Poderia até dizer que as mentes em movimento – as nossas próprias e as dos outros – estão entre o trabalho mais esforçado que existe.
Quase meio milênio antes de os psicólogos modernos identificarem os três elementos de persuasão – sintonia, flutuabilidade e clareza – o físico francês, filósofo, inventor e matemático Blaise Pascal (19 de junho de 1623 – 19 de agosto de 1662) intuiu este mecanismo quando chegou a uma grande verdade sobre o segredo da persuasão: Pascal veio para ver que o modo mais seguro de derrotar as opiniões errôneas dos outros não é bombardear o bastião de sua auto-justiça, mas escorregando através da porta traseira de suas crenças.
Em Pensées – sua obra-prima fundacional composta de 923 meditações filosóficas e teológicas fragmentárias – Pascal examina a melhor estratégia para mudar a mente das pessoas, destilando a arte da persuasão para sua essência:
Quando queremos corrigir com vantagem, e mostrar a outro que ele erra, devemos notar de que lado ele vê o assunto, pois, desse lado, é geralmente verdade, e admitir essa verdade, mas revelar-lhe o lado que é falso. Ele está satisfeito com isso, pois vê que não estava enganado, e que só não conseguiu ver todos os lados. Agora, ninguém se ofende por não ver tudo; Mas não gosta de ser enganado, e isso talvez decorra do fato de que o homem naturalmente não pode ver tudo, e que, naturalmente, ele não pode errar no lado que olha, uma vez que as percepções dos nossos sentidos são sempre verdadeiras.
Muito antes de inventarmos a psicologia e aprendemos a aplicá-la em sentido inverso, Pascal acrescenta:
As pessoas são geralmente mais persuadidas pelas razões que eles próprios descobriram do que por aqueles que vieram à mente dos outros.
Em um sentimento que David Foster Wallace viria a ecoar séculos mais tarde em sua definição duradoura do que faz um grande líder, Pascal enquadra persuasão não como um fator de controle, mas como algo afirmado em primeiro lugar e em primeiro lugar em empatia – em perspicácia empática no contexto e preocupações que animam a mente da outra pessoa:
Eloquência … persuade pela doçura, não pela autoridade … A eloquência é uma arte de dizer as coisas de tal maneira – (1) que aqueles a quem falamos podem ouvi-los sem dor e com prazer; (2) que eles se sentem interessados, de modo que o amor-próprio os leva mais dispostos a refletir sobre ela.
Consiste, então, numa correspondência que procuramos estabelecer entre a cabeça e o coração daqueles a quem falamos, por um lado, e, por outro, entre os pensamentos e as expressões que empregamos. Isso pressupõe que estudamos bem o coração do homem para conhecer todos os seus poderes, e depois encontrar as proporções justas do discurso que desejamos adaptar-lhes. Devemos nos colocar no lugar daqueles que nos ouvirem, e julgar em nosso próprio coração a volta que damos ao nosso discurso para ver se um é feito para o outro e se podemos assegurar-nos de que O ouvinte será, por assim dizer, forçado a render-se.
Em última análise, sugere Pascal, a arte da persuasão por eloquência não é uma que concede permissão para embelezar falsidades, mas que convida a beleza da realidade para revelar-se:
[Eloquência] exige o agradável e o real; Mas o próprio agradável deve ser tirado do verdadeiro.
[…]
A eloquência é uma pintura do pensamento; E, portanto, aqueles que, depois de terem pintado, acrescentam algo mais, fazem uma foto em vez de um retrato.
Pensées está cheio de revelações eloquentes de Pascal sobre a experiência humana, explorando tudo, desde a moralidade ao mito da originalidade à relação entre a intuição e o intelecto. Complemente este trecho particular com a lente da psicologia contemporânea sobre por que mudar as mentes é tão desafiador, Daniel Pink em Como Mover as Pessoas com Integridade, e Kahlil Gibran’s com o belo poema sobre o absurdo da nossa auto justiça.
Artigo originalmente publicado aqui.
